Всего за 1,5 года выпускница Pentaschool Антонина Лукашенко прошла путь в производстве одежды бренда W&D с 0 до продаж в федеральных магазинах и миллионных оборотов. Летом 2024 года она выиграла конкурс, где победителя выбирали народным голосованием.
Мы поговорили с Антониной и узнали, как она пришла в дизайн одежды, что потребовалось для запуска бизнеса и почему в качестве основного направления она выбрала базовые предметы гардероба, которые будут актуальны вне времени и востребованы людьми разных возрастов.
До прихода в дизайн одежды вы работали на руководящих позициях в IT. Что подтолкнуло вас к смене деятельности? Сложно ли было решиться?
— Уйти, конечно, было сложно. Это решение далось тяжело. Но меня всегда привлекала свобода, которую дает открытие своего бизнеса. Мне хотелось создавать что-то своими руками и видеть отклик от покупателей. Видеть счастливых людей, довольных моей продукцией. Кроме того, сейчас благоприятное время: на рынке одежды началось импортозамещение и появились возможности, о которых я мечтала.
Раньше вы уже сталкивалась с дизайном одежды?
— Нет. Вся моя карьера строилась на развитии бизнеса в других сегментах. Но для себя я выбрала одежду. Это направление привлекло меня настолько, что иные я даже не рассматривала.
В сфере IТ уже давно активно идет импортозамещение. А в производстве одежды импортозамещение особенно актуально, потому что многие бренды покинули наш рынок. Сейчас лучшее время для создания крупного производства стильной и качественной базовой одежды для российского рынка. Я получила необходимое образование и начала развивать собственный проект.
Вы самостоятельно занимаетесь этим бизнесом или у вас есть партнер?
— Это семейный бизнес. Мне помогает вся семья в той или иной степени. Инвесторов у нас нет, как и кредитов на развитие. Развиваемся только за счет прибыли. Каждый помогает по мере возможностей, у всех свои задачи: работа, учеба. Сын, например, профессиональный хоккеист, он модель и амбассадор нашего бренда. При этом он учится на программиста и помогает с развитием сайта, социальных сетей,настройками систем автоматизации и учета. Он разворачивал сети и настраивал систему видеонаблюдения в цехе.
Дочери всего 12, но она творческая личность — занимается музыкой и много рисует. Обожает придумывать дизайны. Она, кстати, придумала название нашего бренда W&D. Также она монтирует ролики, подбирает идеи для контента.
Супруг принимает управленческие решения и отвечает за финансовую часть. С ним мы прорабатываем стратегию, обсуждаем участие в тех или иных проектах, выбираем новые направления развития. Он принимает активное участие в наборе персонала.
А в начале пути мне помогала мама. У нее колоссальный опыт работы по созданию одежды в экспериментальном цехе на крупном швейном предприятии. Там разрабатывали и запускали в производство самые разные изделия, начиная от костюмов для участников олимпиады 80 и заканчивая верхней одеждой для членов партии.
Расскажите, пожалуйста, что вам потребовалось для открытия швейного цеха?
— Разработали бизнес-план, рассчитали окупаемость. Затем нашли помещение, купили оборудование. Сначала подержанное, потому что хотели посмотреть, как пойдет дело.
А после уже наняли людей, нашли заказчиков на контрактное производство. Выбрали поставщиков ткани и фурнитуры. Параллельно начали проектировать модели бренда W&D, шить и продавать на маркетплейсах.
Первое время мы пользовались услугами наемных дизайнеров. Но когда мое обучение продвинулось вперед, мы стали разрабатывать дизайн самостоятельно.
Сложно ли вам было найти сотрудников на швейное производство?
— Найти хороший персонал — большая проблема. Сейчас кадры стали более ценным ресурсом, чем связи и деньги.
Пытаясь найти сотрудников, мы набили много шишек, поскольку опыта подбора такого персонала не было. Но со временем выстроили методику отбора кандидатов. Мы сделали больше объявлений по набору, улучшили описание вакансий. Отсеяли кандидатов, которые не понимают, чего они хотят от жизни и для чего устраиваются на работу.
Сейчас мы знаем, как важно найти хорошую швею, грамотного управляющего, толкового специалиста по проверке качества. Чтобы продукция была качественной, в швейном цеху нужно уделять внимание каждой детали. Поэтому в команде важна работа каждого: и управляющего, и дизайнера, и конструктора, и закройщика, и швеи, и ОТК.
Какими были ваши начальные обороты? И к чему вы пришли сейчас?
— Мы начинали буквально с нуля. В первые месяцы обороты были очень маленькими — около 100 тысяч. Сейчас же с маркетплейсов и розничных каналов получаем 1,5-2 млн в месяц, также деньги от заказов на пошив для других брендов.
Сколько времени вам потребовалось, чтобы выйти на семизначные цифры?
— Мы начали работу в апреле 2023. Через месяц я решила пройти обучение в Pentaschool, чтобы получить недостающие знания. Получается, нам потребовалось около полутора лет, чтобы выйти на такие обороты.
Мы развиваемся быстро, сейчас у нас два цеха, в этом году планируем открывать магазин в центре. Мы стараемся работать ближе к центру Москвы, чтобы заказчикам было удобнее до нас добираться.
В Москве достаточно высокая конкуренция. Как начинающим предпринимателям в таких условиях открыть свой бизнес?
— Конкуренция огромная, но в швейной нише не так много компаний, которые работают хорошо. Мы сделали ставку на качество и постарались создать продукцию, которой наши клиенты будут гордиться.
Когда вещи высокого качества, очень хорошо работает сарафанное радио. Качественная одежда — это как хорошая стрижка. Она выглядит хорошо не только в день покупки, но и радует долгое время. Покупатель приятно удивляется, возвращается к нам в магазин и приводит знакомых, которые тоже становятся нашими клиентами. Поэтому у нас всегда есть заказы. Мы не вкладываем деньги в маркетинг, а просто ориентируемся на качество. На маркетплейсах нам постоянно пишут положительные отзывы, и это служит нам мини-рекламой.
Почему вы решили пройти обучение в Pentaschool?
— Я провела анализ всех школ дизайна. Сравнила цену, качество, отзывы. И поняла, что мне подходит именно Pentaschool. Мне было важно базовое образование, я хотела понимать, как происходят процессы в сфере дизайна одежды от начала и до конца.
Мое обучение проходило одновременно с развитием производства, и некоторые вещи я узнавала и проверяла уже на практике. Совмещать было непросто. Труднее всего перестроиться с мышления руководителя на мышление ученика, но приходилось подстраиваться.
Я осталась довольна обучением. Слушатели Pentaschool не просто учатся, но и общаются друг с другом, находят новые связи, делятся информацией. В закрытом чате школы можно задать вопросы, найти работу или контакты. Я, например, обратилась с просьбой оценить наш магазин на Wildberries. Получила честные отзывы от коллег стилистов — мне подсказали, какие вещи уже стали антитрендами, и это помогло обновить ассортимент.
Вы специализируетесь на базовой одежде среднего ценового сегмента. Почему вы решили выбрать именно это направление?
— Мне всю жизнь не хватало базовой одежды. Я много путешествую, работаю в разных проектах и часто обновляю свой гардероб. С учетом того, что у меня нестандартная фигура, качественную одежду на каждый день найти действительно сложно. А еще эта ниша с среднем сегменте практически свободна, поэтому выбрала ее.
Сколько коллекций вы уже выпустили?
— В начале пути мы выбирали модели, которые гарантированно будут продаваться на маркетплейсах. Поэтому шили единичные предметы, а не коллекции. Нам было важно поставить продажи на поток, чтобы заработать средства на зарплаты, аренду, закупку тканей и развитие.
К созданию коллекций пришли не так давно. Выпустили летнюю коллекцию, отшили капсулу для Московских волонтеров, уже выпустили осеннюю коллекцию. Сейчас прорабатываем зиму и готовим отдельный дроп к новому году.
Сейчас вы самостоятельно разрабатываете дизайн для вашей продукции?
— После обучения в Pentaschool я стала лучше понимать, что больше востребовано. Теперь я знаю, что должно быть в вещах с точки зрения гармонии, сочетаний. Но у нас есть дизайнеры, которых мы используем в качестве консультантов. Показываем им наши готовые работы. Также спрашиваем наших друзей и знакомых, собираем небольшие фокус-группы. Недавно начали практиковать опросы по новым моделям в наших социальных сетях.
Основную работу делаем сами. Сначала мы подбираем референсы, потом делаем 3D-примерку. Обязательно согласовываем с конструкторами, как вещи разных размеров (S, M, L, XL) смотрятся на людях. Показываем, какие цвета и ткани собираемся использовать, получаем обратную связь от дизайнеров и стилистов, и только потом идут опросы и фокус группы. Мы считаем, что участие клиентов в разработке продуктов очень ценно.
Кроме этого, в выборе моделей для новых коллекций нам помогает партнер — компания Style Box. Они подбирают готовые образы для своих клиентов и отправляют капсулы разных брендов в боксах на дом для примерки. Их стилисты помогают нам понять, какие изделия больше пользуются спросом.
Как выстраиваются рабочие процессы в вашем швейном производстве?
— Мы работаем на результат. Начинаем с выбора модели, всего необходимого для ее создания, расчета расходов, составления договоров с поставщиками. Далее идет процесс создания: раскрой, разметка, передача мастером изделия в работу швеям. После — упаковка, подготовка к продажам, сортировка (отправим в маркетплейсы или в магазины). В июле, например, заключили договор с большим федеральным магазином. Он работает по всей стране и представляет одежду от российских компаний.
Расскажите немного про конкурс, в котором вы выиграли заказ на 5 млн?
— Это очень интересный проект. Государство помогает предпринимателям, выделяет субсидии на обучение, оборудование, организует консалтинг. Также для локальных брендов был создан проект «Сделано в Москве». Он предоставляет различные инструменты для повышения узнаваемости и продаж: размещение товаров на полках фирменных магазинов, рекламные кампании на маркетплейсах и другие.
«Сделано в Москве» активно сотрудничает с различными организациями. В их числе Комитет общественных связей и молодежной политики города Москвы, который реализует проект «Молодежь Москвы». В начале этого года Москва была объявлена молодежной столицей России. В связи с этим проект «Сделано в Москве» и «Молодежь Москвы» организовали конкурс среди столичных предпринимателей на разработку капсульной коллекции «Москва — молодежная столица России». Конкурс прошел в начале лета.
Организаторы предоставили свободу творчества участникам. Единственным ограничением был состав коллекции (головной убор, толстовка, шоппер и футболка) и необходимость отразить корпоративный стиль на изделиях. Это был интересный вызов, ведь победителя выбирали народным голосованием. А это шанс узнать мнение потенциальных покупателей.
Наша рабочая команда хотела сделать прототипы, используя 3D-модели или вообще нейросети. Но мы на семейном совете решили сразу отшить образцы коллекции. Получилось гораздо больше изделий, чем требовалось. Мы отшили сразу мужскую и женскую коллекции. Вещи сочетались друг с другом как капсула. Добавили спортивный костюм, костюм с принтом пейсли. Провели фотосессию, подготовили заявку и с нетерпением ждали результатов.
В День молодежи на Ходынском поле организаторы подвели итоги и нас объявили победителем.
За месяц мы отшили практически 2000 единиц изделий и в День города сделали показ коллекции на Болотной площади в рамках форума-фестиваля «Территория будущего. Москва 2030». Позже мы стали участниками программы проекта «Сделано в Москве» на телеканале «Москва 24», где о нас сняли полноценный сюжет.
А сколько вещей в месяц вы обычно отшиваете?
— Для нас 2000 штук — это нормально. Если нужно отшивать простые вещи — например, футболки — мы можем сделать и больше. А пошив сложных моделей (пиджаки, классические брюки, тренчи), конечно, занимает больше времени.
В каком направлении вы хотите развиваться дальше?
— Мы очень хотим расширять сотрудничество с проектом «Сделано в Москве». Планируем выходить на федеральный уровень, заниматься экспортом. Я верю, что российские компании вполне могут заместить иностранные. В планах открытие своих цехов, выпуск новых коллекций, офлайн-магазинов. Первый магазин будет уже в этом году.
Начиная любое дело, очень важно правильно рассчитать все ресурсы и составить долгосрочное планирование. В первую очередь нужно понимать потребности клиентов и точно знать, почему они будут выберут работу с вашей компанией. И нужно помнить, что задача любого бизнеса — быть ближе к потребностям покупателя и помогать клиентам идти к их целям.
